Se você é pequeno e médio empresário ou líder de uma equipe deve estar quebrando a cabeça para saber como será o retorno do atendimento físico em São Paulo, previsto para a segunda quinzena de junho.
De acordo com os protocolos de funcionamento de cada setor, a atividade econômica será restrita e com algumas obrigatoriedades: horário de funcionamento menor, distanciamento entre os clientes, uso de máscara para todos, disponibilização de álcool em gel nos estabelecimentos, etc. Para ter uma ideia melhor, veja essa matéria feita pelo portal UOL: https://noticias.uol.com.br/cotidiano/ultimas-noticias/2020/06/03/shoppings-por-4-horas-bar- a-ceu-aberto-como-o-comercio-deve-abrir-em-sp.htm.
Só pelo início do nosso texto e pela matéria do UOL, já deu para perceber que o comércio não será como antes da pandemia. Ou seja, a tendência é que, com as determinações das autoridades, tudo mude na sua loja física, mesmo com as portas abertas novamente.
A começar pelo movimento de consumidores. Com medo do coronavírus e sem dinheiro no bolso, você não receberá tantas visitas na sua loja por um bom tempo. Isso é certo. Então, que tal se planejar para essa nova realidade?
Com um fluxo baixo de clientes, suas metas, obviamente, precisarão ser revistas. Não podem ser as mesmas de antes da quarentena. Mas, então, como você vai estipulá-las? Como irá passar uma meta à sua equipe nesse cenário? Vem comigo que irei te dar três dicas para alcançar os seus objetivos nessa retomada!
Saiba o valor das despesas da empresa
Primeiro passo é saber o quanto a empresa precisa receber para equilibrar as contas, ou seja, faturar para pagar todas as despesas do mês. O departamento financeiro é o responsável por essa resposta (ou pode buscar essa informação na sua planilha financeira).
Com esse valor em mãos, você já tem uma primeira meta. Porém, você não vai passá-la à sua equipe. Guarda consigo e, mais para frente, explico o que vai ser repassado aos colaboradores.
Mesmo que não leve a informação adiante, é fundamental conhecê-la. Afinal, se essa primeira meta não for atingida, o negócio vai ficar no prejuízo. E muitos meses no vermelho leva uma empresa à falência.
Meta e Supermeta
Se você já sabe o quanto precisa vender para empatar as contas, precisa estimar um valor acima disso para obter lucro. Durante a pandemia e até por algum tempo depois dela, o objetivo é sobreviver e manter empregos para, em um segundo momento, focar em “enriquecer”.
No entanto, isso não impede de que a meta passada à equipe seja aquela que gere algum lucro à empresa. Afinal, é necessário repor o caixa que foi utilizado durante o fechamento das suas atividades. Um dos grandes aprendizados da pandemia é que reservas são importantes para sustentabilidade do estabelecimento.
Também é importante ter reservas para investir em melhorias no próprio negócio e crescer ainda mais. Além desse segundo valor (Meta), você ainda pode estipular uma terceira meta (Supermeta). Fique tranquilo para expô-las aos seus funcionários.
Como alcançar as metas
Para que a meta seja alcançada, não basta passar os valores. É necessário explicar à equipe como chegar ao resultado. Vamos supor, por exemplo, que cada pessoa compre, em média, R$ 150,00 em produtos na sua loja (esse valor é o seu ticket médio de vendas).
Digamos que o valor de vendas para empatar com as despesas seja de R$ 50 mil. Já o lucro desejado seja de R$ 10 mil (R$ 60 mil em vendas – essa é a sua Meta), e que, ainda, estabeleça um objetivo maior: lucro de R$ 20 mil (R$ 70 mil em vendas – essa é a sua Supermeta).
Para atingir o equilíbrio (empate), o cálculo seria: R$ 50 mil /(divide) por R$ 150,00 (ticket médio) = aproximadamente 334 vendas no mês. Nesse mesmo raciocínio, para chegar às outras metas (Meta e a Supermeta), seriam necessárias cerca de 400 e 467 vendas, respectivamente.
Pronto! Com todos esses números em mãos, chegou a hora de se perguntar: “Quantas pessoas visitam a minha loja mensalmente e quantos realmente compram algo?”. É importante ter tal controle para definir a conversão de vendas. A sua equipe certamente conseguirá te ajudar a ter essa resposta.
Depois dessa análise, vamos dizer que chegou à conclusão de que a cada 10 visitantes, cinco costumam efetuar alguma compra. Sabemos que para chegar ao resultado desejado de vendas, você precisará atrair o dobro de pessoas – Afinal, “perde” metade dos clientes que entram na sua empresa/loja.
Ou seja, para empatar, serão necessárias 668 visitas mensais à sua loja. Para chegar à Meta 800 visitas e, à Supermeta, 934 visitas.
Vale ressaltar que, obviamente, tais cálculos não são exatos. Às vezes, apenas um cliente pode realizar uma compra grande que faça você bater uma grande parte da meta, assim como os clientes podem comprar um valor menor do que R$ 150,00. No entanto, possuir tais dados em mente colabora para ações mais assertivas.
Por exemplo, no suposto caso que citamos, se você perceber que o número de visitantes não está nem perto do desejado – 800 pessoas para a Meta -. o ideal é pensar em ações que levem mais potenciais consumidores para dentro da sua loja (mesmo que seja virtualmente ou por delivery). Sempre lembrando que as recomendações do protocolo de funcionamento devem ser obedecidas.
Outra sugestão importante é dividir metas em períodos menores. Se eu preciso de 800 a 934 visitas por mês, quantas eu necessito em um dia? Assim, fica mais fácil acompanhar os resultados, analisar o que está funcionando ou não e mudar a estratégia, caso seja algo necessário.
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